Comprendre la notion de confiance en Chine

• Les dirigeants d'une  entreprise française pensaient que leurs négociations avec un partenaire chinois étaient presque finies lorsque les négociateurs chinois commencèrent à leur poser des questions sur des points qui étaient déjà "validés". Les Occidentaux en ont conclu que les Chinois étaient vraiment de mauvaise foi...
• Une entreprise internationale crée une plateforme sur laquelle ses centres de R&D peuvent partager leurs derniers développements et discuter de n'importe quel challenge de manière pro-active pour répondre aux évolutions du marché. Cependant, il apparaît évident que le centre de R&D chinois ne participe pas....

Quel est le point commun reliant ces exemples? C'est l'enjeu de la confiance Il n'existe pas de différence culturelle concernant l'importance de la confiance dans le business: elle est universelle. Par contre la façon dont elle s'élabore est culturelle. 

La confiance se définit par une attente positive que l'autre partie va se comporter de façon honnête et bienveillante, réduisant ainsi la crainte d'être exploité. 

En Occident, l'individu a confiance dans le système, le rule of law qui lui évite d'avoir à investir beaucoup de temps à construire une confiance interpersonnelle avec ses collègues et partenaires. Le contrat le protège des abus. En Chine cette confiance formelle n'existe pas, donc c'est la méfiance qui règne, y compris au sein de la même entreprise, voire de la même équipe. On comprend dès lors qu'il soit difficile de faire coopérer des personnes qui n'ont pas besoin du même niveau de confiance. C'est pourquoi la priorité est d'apprendre à créer et entretenir une relation personnelle et réciproque dans le cadre de votre stratégie relationnelle en Chine.