CHLOÉ ASCENCIO — Facilitation interculturelle & Coaching
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La Joint Venture: amour impossible?

Les conceptions chinois et française de la JV sont tellement différentes qu'on se demande comment cette forme de coopération peut réussir. Pour les Chinois, la JV n'est qu'une étape, le co-entreprise n'a pas vocation à être autonome, c'est une partie de l'entreprise chinoise. Tandis que pour les Français c'est une entité juridique qui a vocation à être stable et pérenne.

Pour les Chinois, l'objectif de la JV est d'apprendre du partenaire étranger (transfert de technologie) même si la rentabilité n'est pas au rendez-vous. Mais pour les Français, la rentabilité de la JV est une condition sine qua non de sa pérennité.

Pour les Chinois, c'est le rapport de force réel sur le terrain qui va déterminer la répartition des gains, et non pas le pourcentage de participation (contrairement à la vision juridique française).

Les Français ont une approche type "jeu d'échecs": contrôler le partenaire avec des contrats.

Les Chinois ont une approche "jeu de go": encerclement des fonctions stratégiques (notamment les Sales) pour augmenter le pouvoir réel.

La définition française du "rapport de force" est négative. Quand le partenaire profite d'un rapport de force favorable pour renégocier le contrat, c'est jugé scandaleux. Le "rapport de forces" est normal et positif chez les Chinois qui acceptent ses évolutions et les remises en questions constantes (vision taoïste du changement permanent). Le win-win est une conquête qui ne fonctionne que si le partenaire a toujours besoin de l'autre. La relation d'amitié facilite cette conquête.

Merci à Camille Verchery consultant en stratégie du cabinet www.vvrinternational.com pour cette brillante analyse.