CHLOÉ ASCENCIO — Facilitation interculturelle & Coaching
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Adapter sa Communication Business

Un responsable sourcing américain nous donne avec humour des conseils sur la façon de gérer la communication avec les fournisseurs chinois. Voici les 8 phrases à éliminer de votre sourcing en Chine:

1)  The supplier should’ve known to do this! Bien sûr, mais comme vous n'avez pas mis en place les conditions pour avoir un feedback fiable, il ne vous a pas dit explicitement qu'il ne savait pas faire (souvent une couleur spécifique). Vous en avez conclu qu'il savait faire ce "rouge coquelicot" universellement connu... 2)  Why did the supplier not tell us? Mettez vous en tête que le fournisseur ne vous dirais jamais qu'il y a un problème, c'est à vous de rechercher cette information. 3)  This is wrong, get it right! Au mieux vous déclenchez le déni, la mauvaise foi, et au pire l'agressivité. Attention si le rapport de force n'est plus en votre faveur à cette étape du processus, cela risque de bloquer! Evitez les critiques et argumentaires. Fournissez des preuves visuelles et demandez de l'aide! 4)  Your price is super high! Les prix trop bas signifient toujours mauvaise qualité, au final. Donnez un "target price range" et une indication précise de qualité. Soyez très explicite mais n'en exigez autant du fournisseur chinois. 5)  We’re disappointed / angry / unhappy. Là je diverge avec l'auteur, qui dit avec drôlerie: "It’s actually a manufacturing company you’re buying from, not a therapist. Stick to the facts." En effet, l'expression des sentiments peut être un outil de négociation très efficace en Chine, à condition qu'elle ne soit pas menaçante pour la face du fournisseur. 6)  We just want it perfect. Encore une remarque vague et générale qui ne sert à rien. Les critères de l'usine chinoise concernant ce qui est "acceptable" et "unacceptable" en terme de qualité ne sont probablement pas les vôtres. Soyez très concret, explicite et précis (visuel) sur ce que vous attendez. 7)  We have to rush these. …et là le fournisseur chinois pense: “Vous voulez vos produits vite, ou bien vous les voulez fabriqués correctement?8)  This is not acceptable. Sûrement vrai, mais inefficace. Pour résoudre le problème, apprenez à le contourner. Découvrez l'Atelier de Communication: décoder et convaincre les Chinois

Analysez ce dialogue cent fois vécu par cet importateur américain: Le fournisseur ou le Staff chinois:  Boss, the order delayed. Le patron américain:  Why? Le fournisseur ou le Staff chinois:  Because the goods are bad. Le patron américain (sentant la frustration monter):  Why are the goods bad?…what do you mean? Le fournisseur ou le Staff chinois:  Factory produced the wrong reference. C'est banal, nous dit l'auteur et il conclut "pour manager un business en Chine, il faut écouter ce qui n'est pas dit. Vous devez deviner ce dont les gens ne veulent PAS parler. Et si vous le mentionnez explicitement, vous prenez la mauvaise voie."