Confiance: personnelle. Engagement: personnel

La culture business chinoise est fondée sur des reations personnelles. Je le mesure chaque fois que je conseille des PME qui entreprennent des négociation avec une entreprise chinoise.

Cette question revient souvent: " Pourquoi mon prospect chinois me demande-t-il tout de suite de faire une joint-venture, un partenariat technologique? Cette question ne vient jamais si tôt avec des entreprises européennes!"

La réponse tient dans cette phrase: puisque les Chinois ne peuvent pas faire confiance au système (l'Etat et les institutions trop arbitraires), en Chine il n'y a de confiance que personnelle, et il n'y a d'engagement que personnel.

C'est ce qu'explique en d'autres termes cet article : "Culturally, Chinese partners prefer companies that present a long-term strategy rooted in research and development and a sustained presence in China. The Chinese value cultivating relationships. Depending on the product or service, businesses may need to make early investments in these relationships, far before proceeding with their market entry." http://www.chinabusinessreview.com/developing-a-smart-approach-to-market-entry-for-american-smes/

Pour les PME vraiment décidées à adresser le marché chinois, un présence physique est donc essentielle non seulement pour créer cette proimité, répondre au besoin relationnel du partenaire chinois mais aussi pour comprendre et vivre le mode d'efficacité chinois qui exige une forte réactivité.