CHLOÉ ASCENCIO — Facilitation interculturelle & Coaching
Crosscultural Facilitator & Coach, specialist of China Business & Management Culture – Coaching
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Comment parler de différences culturelles sans caricaturer?

Le vivre pour le croire

Sensibiliser les patrons de PME français aux particularités culturelles du business en Chine n'est pas toujours chose facile! Le besoin de confiance personnelle des businessmen chinois? Les relations affectives? L'échange de face? "Oh, mais c'est une caricature!" Du moment que l'on a un beau produit, on devrait se comprendre sur  les sujets techniques. L'intérêt bien compris et quelques échanges de mails en anglais permettront de négocier de belles affaires! Pourtant, de retour de Chine, certains s'étonnent: "Mais pourquoi veulent-ils si vite que l'on s'engage sur un partenariat?" Ou bien: "Je n'ai aucune réponse à mes mails, pourtant ces prospects semblaient très enthousiastes. Est-ce le fameux "non" à la chinoise?" Ou bien: "ils nous posent énorméments de questions techniques, mais ils ne semblent pas vouloir s'engager sur un contrat." A ce moment, les entrepreneurs français sont demandeurs de clés de décodage pour comprendre la stratégie de leur prospect et les messages implicites contenus dans ces emails ou ces non-réponses. Et je suis là pour les aider.

Une négociation tout à fait "caricaturale"

Un groupe du secteur des services a vécu une négociation en image d'Epinal!  On y retrouve tous les éléments "typiques" : construction de la fameuse "amitié" business, temps long puis court, non-dits, évitement du conflit, don et contre-don de face, etc... Le cas est intéressant en tant que modèle archétypal auquel se comparer: Lors de la première rencontre, interrogé par le négociateur français sur des aspects RH ("Combien de personnes travaillent ici? Combien sont-elles payées?") le patron chinois a répondu: "On verra plus tard. Nous sommes là pour nous connaître". Visites de sites et repas se sont enchaînés dans une grande cordialité. Lors de la deuxième rencontre, le partenaire chinois a déclaré: "Nous sommes intéressés par votre projet, nous voulons nous associer avec vous. On y va!" Le négociateur français raconte qu'à ce moment là, "le patron chinois m'a serré dans ses bras". L'entreprise française a envoyé le contrat, et là les Chinois n'ont pas répondu tout de suite, "ils ont laissé traîner un moment". Lors de la troisième rencontre dédiée à la signature du contrat, " il restait 4 points de négociation sur lesquels nous n'avions pas trouvé d'accord. Puis soudain le patron chinois a fait un geste de la main "C'est bon". La négociation était terminée." Après la signature, le négociateur français a offert un petit cadeau très personnalisé: "Alors le patron chinois m'a à nouveau donné l'accolade, il m'a parlé de sa fille et m'a dit: "Vous viendrez manger à la maison"." Depuis, le partenaire chinois continue d'éviter de répondre à certaines questions précises sur son fonctionnement interne, mais le négociateur français a compris qu'il ne fallait plus insister de manière directe. Il a trouvé lors de la formation le moyen de contourner cet obstacle pour obtenir les informations nécessaires. Cette success story vous semble trop "caricaturale" pour être vrai? Pourtant elle est banale en Chine. Pour un décryptage de vos négociations et relations avec vos partenaires chinois, contactez-moi.