CHLOÉ ASCENCIO Coach
Coaching & Facilitation, spécialiste de de la Chine
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Postures dans le conflit Chine-USA

Cet affrontement spectaculaire illustre les manières diamétralement opposées de vivre et gérer le conflit à l’Ouest et à l’Est du monde. On y retrouve, en taille XL, les comportements qu’on observe couramment dans la vie des entreprises et leurs partenariats.

Dans notre livre « Travailler avec les Chinois » nous mettons en lumière les logiques d’action chinoises, et leurs profondes différences avec les mentalités et attitudes occidentales. C’est le rôle des coachs de favoriser une prise de hauteur, une lecture systémique et aussi culturelle, essentielle pour comprendre, décoder, agir ou non-agir au service des objectifs de leurs clients.

L’évitement chinois du conflit :  un principe, une posture et une stratégie

En Chine, le conflit est toujours perçu comme un désordre inutile et nuisible. Il réveille la hantise antique du chaos, et celle de la perte de face. Cette dernière, porteuse de honte et d’humiliation, endommage le « moi» individuel qui est « social »  et condamne la relation à l’échec. La tendance chinoise à bannir la confrontation, le « non » et même le débat est au service de cette croyance profonde : le conflit menace l’Harmonie qui se définit justement comme « l’absence de conflit », un principe que le confucianisme a érigé en impératif politique et social. Au niveau individuel, l’impératif confucéen est xiushen « perfectionne-toi toi-même » et vise à abolir toute divergence entre le monde et soi pour instaurer l’Harmonie.

Dans la conception chinoise d’un monde en constant mouvement, les situations ne sont jamais vues comme figées, bonnes ou mauvaises, mais promises à des changements certains qu’il faut se tenir prêt à utiliser. La posture de wuwei, le non-agir, consiste précisément à laisser le rapport de force évoluer, tout en l’influençant en sous-main, mais sans intervenir frontalement.

Le héros occidental : conflictuel et idéaliste

Trump incarne à l’outrance le tough guy, le bagarreur qui ne fait pas de détail : un personnage de western, rugueux et imprévisible, toujours sur le point de « faire un malheur ».Ce personnage caricatural se rattache cependant à l’archétype du héros occidental tel Achille ou Hercule. Puis des héros modernes qui luttent pour défendre la veuve et l’orphelin, au nom de valeurs absolues, d’idéaux transcendants : Dieu, le Droit, la Vérité, le Progrès. Et bien sûr le combat des Américains pour le Bien, contre le Mal. On méprise un peu celui qui hésite à s’exposer, à entrer ouvertement en conflit, c’est perçu comme un manque de courage, de leadership.

L’attitude « héroïque » est en Chine plutôt méprisée, signe d’un égocentrisme arrogant doublé d’un manque d’intelligence stratégique. Les taoïstes considèrent qu’il vaut mieux prendre le temps d’observer et d’évaluer le rapport de force plutôt que de montrer les dents. Par pragmatisme, ils pensent que le volontarisme en négociation est improductif car forcer entraîne des résistances. C’est bien ce que l’on voit aujourd‘hui.

Pragmatiques, les Chinois sont peu orientés vers les principes transcendants, en dehors de cette fameuse Harmonie justement. L’efficacité prime : est vrai et bon ce qui fonctionne.

Depuis l’ouverture au commerce mondial, la stratégie était : « tâter les pierres pour traverser la rivière ». Pas à pas, petit à petit, les groupes chinois ont tissé leur toile, posant des jalons dans une stratégie d’encerclement silencieuse et par tous les moyens. Y compris un dumping pourtant bien éloigné des règles l’OMC, mais les Occidentaux ont laissé faire parce que c’était moins cher d’acheter chinois. Ils le regrettent aujourd’hui… Comme l’écrivait Sunzi, la guerre est l’art de duper et l’usage des stratagèmes est essentiel : il s’agit de très bien connaître son adversaire, tout en masquant ses propres forces ainsi « le bon stratège soumet l’ennemi sans combattre ».

Face à la virulence humiliante des tweets de Trump, le dirigeant chinois réplique aux hausses tarifaires avec une modération notable. Il est obligé de conserver un équilibre de la balance des pertes de face, mais il évite de surenchérir. Car il s’agit de « gagner sans chercher à vaincre ». Vaincre c’est humilier l’adversaire, attiser le désir de revanche (et le nationalisme) et donc préparer de futures représailles.

L’Europe drapée dans ses principes abstraits est déconnectée du réel

Ravagée par deux guerres mondiales, l’Europe n’avait plus guère le goût et les moyens de jouer les héros. Son Union naissante a donc bâti sa « corporate culture » autour de valeurs abstraites et idéalistes (fondées sur le mythe du commerce qui pacifie les relations humaines) : respect du droit de propriété intellectuelle, libre-échange et concurrence « pure et parfaite ».

Aujourd’hui nous payons le prix de ces candides croyances. La réalité, c’est en fait ouverture sans réciprocité et désindustrialisation, résultat d’un manque total de pragmatisme. Ce n’est pas du non-agir stratégique, mais de l’impuissance suicidaire. Le rejet récent de la fusion Siemens-Alstom au nom du principe anti-monopolistique, au moment où le concurrents chinois pointe son nez, atteste de l’incapacité des institutions européennes à observer et comprendre les rapports de force du monde réel. Il en est de même de l’absence d’une politique industrielle au nom de la séparation des sphères publique et privée. Même les Américains s’en sont affranchis en obligeant Alstom à vendre son activité turbine à GE!

Comprendre les différences culturelles permet de décoder et d’anticiper les comportements de l’Autre, de s’en protéger mais aussi d’apprendre à faire autrement. Cela commence par prendre de la hauteur, apprendre à lire les rapports de force et à devenir plus flexible à leur évolution permanente. Il s’agit de regarder la réalité en face : les deux grandes puissances du 21e siècle sont protectionnistes et ne se soumettent à aucune des règles idéalistes prônées par l’UE. Il lui faut s’adapter à ce fait, le penser et se doter enfin d’une stratégie. Apprendre à négocier la réciprocité avec fermeté, voilà le défi de l’Europe. Oser être pragmatique et opportuniste, sans naïveté ni agressivité inutile. Car enfin il s’agit d’un enjeu de survie, à tout le moins de résistance au déclin. Et tout cela sans lâcher ses valeurs démocratiques et en agissant vraiment pour l‘écologie.

Dans les relations professionnelles, c’est la même compétence stratégique qu’il s’agit de renforcer. Nous accompagnons nos clients à développer leur propre stratégie relationnelle : se rapprocher de son allié/adversaire pour bien le connaître et établir une relation de confiance personnelle. Apprendre de la façon dont il communique, négocie, manage, gère son temps permet non seulement d’anticiper ses réactions mais aussi de s‘approprier ses pratiques efficaces, ses points forts pour influer sur le rapport de forces et atteindre son but.

Chloé Ascencio et Dominique Rey

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Chloé Ascencio